Unternehmen mit effektivem Key Account Management erzielen eine deutlich bessere Umsatzrendite als Unternehmen mit weniger effektivem Key Account Management.
Das Key Account Management ist ein konkreter und hilfreicher Ansatz, um die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens zu steigern und den zunehmenden Anforderungen Ihrer Kunden gerecht zu werden. Gerade in Zeiten der Digitalisierung wird der Key Account Manager wichtiger denn je, um weiterhin Wettbewerbsvorteile und Aufträge bei unseren wichtigsten Kunden zu sichern.
Im Key Account Management geht es um die Erarbeitung strategischer Vorteile und die Schaffung von Mehrwert für Ihre Kunden. Hierzu bedarf es auf den Kunden ausgerichteter Prozesse, geeigneter Strukturen sowie professioneller Key Account Manager.
Damit ändert sich auch die Rolle der Kundenbetreuer. Neben den Fähigkeiten eines Top-Verkäufers wird der Key Account Manager zum Berater des Kunden mit echten Managementaufgaben. Der Key Account Manager denkt und handelt strategisch. Seine Aufgabe ist es, zukünftige Chancen und Potenziale für gemeinsames Wachstum zu identifizieren und im Gespräch mit dem Kunden zu nutzen. Zudem koordiniert er als Beziehungsmanager multiple Kontakte beim Kunden.
Dieses Seminar bietet Ihnen einen Leitfaden zur Entwicklung Ihres Key Account Management Konzeptes und unterstützt Sie bei der Umsetzung in die Praxis. Sie erhalten viele praktische Tipps und Methoden, die Sie bei der erfolgreichen Akquise und effektiven Betreuung Ihrer Schlüsselkunden unterstützen.
Das Seminar Key Account Management richtet sich in erster Linie an Mitarbeiter, die für die Betreuung wichtiger Kunden zuständig sind sowie das Unternehmen bei der Entwicklung des Key Account Managements unterstützen.
In diesem Seminar trainieren Sie die wichtigsten Aufgaben eines Key Account Managers:
Entwicklung und Bedeutung des Key Account Managements
- Trends und Herausforderungen im Key Account Management
- Abgrenzung zum klassischen Verkauf
- Rolle und Bedeutung des Key Account Managements im Unternehmen
- Wichtige Entscheidungsfelder im Key Account Management
Bestimmung und Selektion von Schlüsselkunden
- Kriterien zur Selektion der Key Accounts
- Methoden zur Bestimmung der Schlüsselkunden
Verantwortung und Aufgaben der Key Account Manager
- Tätigkeitsfelder des Key Account Managers
- Anforderungen an den heutigen Key Account Manager
- Aufgaben der internationalen Key Account Manager
Organisationsformen und Teams im Key Account Management
- Key Account Management Prozesse
- Optionen für Key Account Management Strukturen
- Zusammenstellung und Koordinationsinstrumente der Teams
Kundenanalyse und Kundenplanung
- Trends und Herausforderungen im Markt frühzeitig erkennen
- Aufbau und Durchführung von Wettbewerbsbetrachtungen
- Buying Center Analyse: Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen
- Methoden zur Analyse der Ziele und Strategien des Kunden
- Potenziale und Chancen für das eigene Unternehmen ableiten
- Erstellung eines Key Account Plans
Erfolgssicherung im Key Account Management
- Aufgabe und Ziele des Controllings im Key Account Management
- Die Balanced-Scorecard als umfassendes System der Erfolgskontrolle
- Geeignete Kennzahlen zur Steuerung des Key Account Managements
Konzeptionelles und strukturiertes Verkaufen
- Kundenorientierte Gesprächsführung
- Systematische Bedarfsanalyse durch die richtige Fragetechnik
- Überzeugende Argumentationsketten aufbauen
- Dem Kunden den nächsten Schritt leicht machen und sicher abschließen
- Unterschiedliche Persönlichkeitstypen begeistern
Strategisches Verhandlungsgeschick entwickeln
- Grundlegende Mechanismen in Verhandlungen
- Wichtige Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken
- Kooperatives Verhandeln nach dem Harvard Konzept
- Preisverhandlungen meistern und Einwänden souverän begegnen
- Wichtige Verhandlungen effizient planen
Darum sollten Sie dieses Seminar besuchen:
- Sie erlernen, wirksame und empfängerorientierte Business-Präsentationen und Entscheidungsgrundlagen zu erstellen.
- Sie bringen das Wichtigste auf den Punkt und überzeugen Kunden, Kollegen oder Geschäftspartner mit einer stabilen und schlüssigen Argumentationsstruktur.
- Sie erlernen eine höchst wirksame, ergebnisorientierte und effiziente Art, zu kommunizieren.
- Ihre Präsentation und Dokumente erhalten ein verbessertes Erscheinungsbild.
- Die pyramidale Methode gibt Ihnen die Möglichkeit, sich dem Management besser zu präsentieren.
- Mit verschiedenen Übungen und Fallbeispielen bietet Ihnen dieses praxisintensive Seminar einen schnellen Transfer des Erlernten in den beruflichen Alltag.
- Es begleitet Sie eine qualifizierte Trainerin, die diese Methode bereits in weltweit erfolgreichen Konzernen und Beratungsunternehmen geschult hat.
- Das interaktive Training und die begrenzte Teilnehmerzahl ermöglicht Ihnen einen intensiven Lernerfolg
- Fach- und Führungskräfte, die ergebnis- und empfängerorientierte Präsentationen erstellen wollen.
- Consultants und Projektleiter, die Ergebnisse oder Entscheidungsvorlagen prägnant und überzeugend präsentieren wollen.
- Vertriebsmitarbeiter
